【云德公益】法治体检系列（十二）┃制造业合同风险防控篇章（一）

第七篇 制造业合同风险防控

销售、采购合同是公司制造板块的两大主要合同类型，风险频发，是公司风险防控的重点；尤其是销售合同，由于受市场地位因素的限制，风险点众多但又修改难度大。

销售合同与采购合同同属买卖合同，依据《合同法》第 130 条规定，买卖合同是指出卖人转让标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同。销售合同是售出货物的合同，采购合同是购进货物的合同；我公司作为产品制造商，在销售合同中通常为乙方，在采购合同中通常为甲方，同一实施主体，在销售合同和采购合同中风险点有所侧重，例如对方资信是否能有履约的实力，价格是否固定或可调整，货款支付方式是否确定有兜底、验收标准是否具体可参照、违约责任上限是否影响收益、纠纷解决方式尤其管辖地是否有利于本方等等。

第一章 产品销售类业务风险防控

第一节 关于签约主体的风险防范

1.1 签约主体是否具有签约资格的风险与防范

风险点：如果订立合同的主体没有订立合同的资格或者根本没有履行能力，则会造成合同欺诈行为，导致合同无效风险。签约主体资格欠缺的表现主要有以下几点：

（1）订立合同相对方根本没有提供法人资格证明，系未经依法登记或已注销的企业；

（2）合同相对方虽提供了《企业法人营业执照》复印件，未提供原件核对，未能发现系伪造的；

（3）合同相对方在订立合同时虽提供了正式的《企业法人营业执照》，但因未参加工商局年检已被吊销营业执照。

防范措施：

1.订立合同前根据公司要求进行客户资信评价，对对方的法律地位、经营范围、资信状况以及近期的经营业绩、商业信誉进行必要的考察；如自行了解有困难，可以向对方所在地的工商部门进行查询，并且可以通过对方同行业或相关企业进行了解。

2.通 过 国 家 企 业 信 用 信 息 公 示 系 统（http://www.gsxt.gov.cn/index.html）或向工商管理部门咨询，并要求对方提供营业执照复印件，对合作方的主体情况进行核实与确认，确保其为适格的合同签订主体。

1.2 与资信不佳的客户签订合同的风险与防范

风险点：根据客户资信评价结果，针对付款能力不佳、负债较多、有被强制执行案件的客户仍然签订合同，若出现对方公司经营不善或诉讼案件较多无法偿还，会出现公司破产清算的结果，这就导致回款相当困难或者无法回款。

防范措施：

1.在 建 立 合 作 前 ， 通 过 中 国 执 行 信 息 网（   http://zxgk.court.gov.cn/   ）   、   裁   判   文   书   网（   http://wenshu.court.gov.cn/   ）   和   信   用   中   国（https://www.creditchina.gov.cn/）核查客户的失信情况、诉讼情况，避免与失信被执行人与失信企业进行业务往来，降低相应风险。

2.对于付款能力差且有被强制执行案件的客户，建议先行沟通先款后货的交易方式，或要求其提供充分的担保措施；若无法就先款后货达成一致，或无法提供充分的担保措施的，建议适当放弃订单。

1.3 分公司签订担保合同的风险与防范

风险点：分公司非独立法人、没有独立的财产、不能对外独立承担责任。若分公司对外签订担保合同的，没有得到总公司的追认，则会导致担保合同无效。

防范措施：分公司作为签订主体，虽然可以自己的名义对外签订经济合同，但不能未经总公司授权签订担保合同作为与分公司签订相关合同的相对人，在与分公司签订担保合同时，一定要求分公司提供登记的营业执照以及总公司提供书面的授权委托书，以达到担保合同有效并履行的目的。

1.4 向关联企业供货未签署合同或合同过于简单，企业重组后发生争议的风险与防范

风险点：关联企业一旦变更实际控制人后，如未签订合同或签订过于简单的合同的，对于之前合同未约定的内容、口头约定的内容以及之前双方的交易习惯可能不予认可，容易发生争议，且发生争议后，缺乏合同依据，难以向买方主张合同权利。

防范措施：

1.交易金额较大或履行期限较长的销售合同，应采用标准的合同模版签订合同，明确各方的权利义务。

2.在关联企业的实际控制人发生变化前，及时补签相应的销售合同，或对双方之间的债权债务进行结算，作为之后双方权利义务的依据。

1.5 合同订立过程中未能有效识别合同诈骗导致己方损失的风险与防范

风险点：合同订立过程中，买方利用虚假的项目信息、票据、身份信息、合同章、介绍信等骗取卖方与其签订合同，骗取货物或保证金，或实施其他合同欺诈的行为，导致卖方利益受损。

防范措施：

1.在签订合同前仔细核实交易对方的主体信息、身份信息、合同章和介绍信等的真伪，以及项目和项目信息的真伪，避免冒用情形的发生。在签订合同时应尽到谨慎审核义务，尽量确保合同欺诈行为被认定为表见代理，可直接向被冒用单位主张权利。

2.在合同中合理约定付款节点，确保交货前能收到全部或大部分款项。

3.在合同履行过程中，发现存在诈骗风险时，应及时向公安机关报告，并暂停履行合同，避免损失的扩大。

4.在收取支票、汇票等银行票据以及发票时，需核实票据的真实性，注意空头支票、虚假或除权的汇票、虚假或作废的发票。

1.6 现货交易未签署书面合同，发生纠纷后陷入被动的风险与防范

风险点：现货交易，通常金额较小，为提高交易效率，可能未签订书面合同即完成交易。未签订书面合同，无法全面确定合同的交易对方主体信息、双方的权利义务等内容，一旦发生争议，缺乏合同依据，比较被动。

防范措施：

1.准备简易的现货交易所适用的多联简易合同模版，主要对合同主体、标的、数量、规格型号、质量、价款等交易主要内容进行约定，方便业务人员使用。

2.如果是个人代表企业来签订合同的，除个人为企业法定代表人或负责人外，应要求提供企业委托该个人办理业务的授权委托书。

3.应核实付款方、付款银行卡的持卡人和合同签订方、收货签收方是否一致。

第二节 关于供货要求的风险防范

2.1 供货时间的风险与防范

风险点：销售合同中的供货时间如以买方通知为准，会因为买方没有提供书面的供货通知或者因为电话沟通而无确切证据留存，近而无法自证是否逾期交货，是否存在违约，在诉讼中会导致应有的利益无法主张。

防范措施：

1.在销售合同中，必须要明确具体的交货时间。不能出现“以买方通知为准”的表述。

2.如无法明确交付期限，应根据产品投料、生产准备的时间，明确买方应提前 X 月通知卖方交货，以便预留合理的交货期限。

2.2 交货方式、运输方式的风险与防范

风险点：公司一般的交货方式是车板交货，如果不明确具体的交货方式、运输方式，会出现装卸费等跟交货有关的费用承担出现争议。

防范措施：在销售合同中，必须根据前期合同谈判确定的费用承担确定货物的交货方式和运输方式，避免在费用承担上出现争议。

2.3 买方要求延迟交货的风险与防范

风险点：公司签订的合同大多是工程项目下的设备分包合同，设备的具体交货时间有时会因为项目问题出现变化。如果是买方要求设备延迟交货，此时若没有相关书面证据证明而对方又不认可，就有可能导致我方实际延迟交货并承担违约责任。

防范措施：

1.如果是买方原因或者是买方要求延迟交货的，必须要求买方出具书面的延迟交货通知并留存原件，作为避免延迟交货违约风险的有效证据。

2. 合同中明确约定交货时间等内容，并约定买方经卖方同意后才可调整交货期限等内容，如果调整交货时间对卖方产品的成本产生影响的，由买方承担生产成本增加以及仓储费等合理的费用。

2.4 合同约定的供货范围过于宽泛，发生纠纷陷入被动的风险与防范

风险点：合同供货范围约定过宽，在履行过程中，双方对于合同的供货范围容易发生争议，买方可能将卖方认为不在合同供货范围内设备和部件列入合同的供货范围，要求卖方按照合同约定供应，而不增加费用。

防范措施：

1.合同中明确约定供货的范围，并将供货范围作为附表附在合同之后，避免采用模糊、概括式描述。

2.明确约定合同约定供货范围外产品和设备，不属于卖方的供货范围，应由买方承担费用。

2.5 标的数量不明确，买方单方确定数量的风险与防范

风险点：买方单方调整交货数量的，可能导致卖方无法及时向上游增加采购设备、原材料，无法按时生产和交货，或采购了过多的原材料导致浪费或成本积压。

防范措施：

1.在合同中明确约定交货数量的范围，可以适当赋予买方调整交货数量的权利，但要评估卖方的设备、原材料采购以及生产安排情况。

2.通常可在合同中明确交付的标的物数量的调整区间，锁定交货数量的最小值和最大值，买方应在该区间范围内并提前一定期限通知卖方，方能调整交货数量。

第三节 关于收货的风险防范

3.1 收货人要求的风险与防范

风险点：在销售合同中，如果没有明确收货人的姓名和联系方式或者非指定收货人在没有授权的情况下收货，会导致到货回执单上的签字不被认可，需要寻找其他证据且在诉讼中会处于被动的地位。

风险防控：在合同中应注明一个或若干个收货人姓名、联系方式，若是非合同约定收货人签收，必须在签收时提供授权或者事后补得授权，或要求买方加盖印章。

3.2 到货回执单的风险与防控

风险点：到货回执单是证明卖方及时交货、无违约的关键证明。如果到货回执单上没有按照合同约定要求指定签收人签收并盖项目章，会导致到货回执单的证明力降低。

风险防控：在销售合同中，务必要明确到货回执单的签署要求并按照合同要求严格执行，同时一定要留存到货回执单盖章签字版原件。

第四节 关于验收标准的风险防范

4.1 验收时间的风险与防控

风险点：在销售合同中，对于卖方来讲，买方对货物的初步验收是一个很关键的节点，它有可能关联付款时间与质保期限。如果买方迟迟不验收，会直接影响到卖方的利益。

防控措施：为避免客户拒绝验收、怠于验收，务必在合同中增加反制条款“买方收货一周内未进行验收或未验收完毕或验收后一定期限内未提出异议的，视为卖方货物合格，买方应当按约付款”。

4.2 质量责任承担的风险与防控

风险点：在销售合同，作为卖方，对提供的有缺陷的设备进行修理、更换、赔偿是法定要求。但是发电量损失、业主的罚款与考核等从业主合同转移的间接损失明确在合同中，对卖方相当不利。且造成发电量损失的原因是多元的且缺乏证据证明，如果将卖方需承担发电量损失等表述明确约定在合同中，增加卖方承担间接损失赔偿责任的风险。

风险防控：在销售合同中，遇有质量问题但买方同意使用的，双方应当另行按质协商价格，并明确买方不得再要求退货或换货处理；如买方未与卖方就价格问题协商一致即使用的，应当按照合同所定的原价格向卖方支付货款，但卖方需承担合同约定的维修等责任。

在合同中，不能对发电量损失、业主的罚款与考核等间接损失的赔偿责任的承担进行承诺或者约定。

第五节 关于付款要求的风险防范

5.1 付款时间的风险与防控

风险点：在销售合同中，对于卖方来讲，最重要的就是款项的回收。如果付款的时间没有兜底或者没办法起算，就会导致款项回收困难。

风险防控：在销售合同中的付款时间中，必须明确约定每笔款项的兜底时间且时间是卖方能够把控的。

1.通常合同项下预付货款收到的时间与交货期要联系起来，实践中，卖方收到客户的预付货款后，才启动项目，进行投料生产。所以一般要在合同中约定，卖方收到预付货款后 90 天内交货。这个时候就以预付货款收到的日期为基准日来计算交货期；

2.到货款在货到现场之日起 X 日内支付；验收款在货到现场之日起 X 个月内支付；

3.质保金在货到现场之日其 X 个月内支付。

5.2 付款方式的风险与防控

风险点：商业承兑汇票完全是以商业信用为基础，无需向银行圈存资金。由于开具商业承兑汇票无需经过严格的审查，也无严格监督管理，仅以开票人和承兑人的企业信用为基础，存在着极大的风险。

防控措施：付款约定建议银行电汇或者银行承兑汇票，如果是银行承兑汇票，建议约定国有或大型股份制银行开具的银行承兑汇票。

5.3 背靠背付款的风险与防控

风险点：如果是和总包进行的签约，那总包通常会要求收到业主的钱后才能支付，项目上涉及的问题比较多且付款周期比较长，如果业主不付款总包不会付款，这就会导致卖方回款困难且缓慢。

防控措施：销售合同的签订不建议使用背靠背付款方式。如果是涉及国企、央企的必须签的合同，卖方应当要求在跟总包签订的合同里面加入第三方作为担保，担保方应具有较好的资信即要把有资质的、有付款能力的主体拉到合同里作为担保方来确保或者降低收款风险。

另外，还可以在合同中约定总包付款的兜底时间，避免业主逾期付款的情况下，总包以背靠背条款为由不向卖方支付货款。

第六节 关于质保要求的风险防范

6.1 质保期起算时间的风险与防控

风险点：质保期起算时间关系着卖方提供设备的整体质保时间以及设备进入质保的时间，因此必须明确且是卖方可以把控的起算节点。

若是等待对方验收后再起算，会出现对方不验收导致迟迟无法进入质保期的风险。

防控措施：质保期的起算时间应当以货到现场之日起算 X 年。具体几年应当根据具体设备的具体情况进行承诺。

6.2 关于质量要求的风险与防控<, o:p>

风险点：如果设备的具体质量要求和标准没有明确，只约定“质量满足最终客户要求”，这就有可能导致客户在质量条款上迟迟不满意，无法保证回款和合同目的的实现。

防控措施：在销售合同中必须明确提供设备的具体质量标准和要求，并保证严格按照合同要求确保设备的质量。

6.3 关于保函替换质保金的风险与防控

风险点：在所有的合同执行中，质保金回款是难点中的难点。因为质保金的跨度长、不确定因素、中间的收款责任人的变化等都会带来很大的风险。

防控措施：在合同约定中，建议出具有条件的质保函代替质保金。约定质保函的同时务必要明确质保函的有效期。

6.4 合同关于质保金比例约定过高的风险

风险点：合同约定的质保金过高，一方面，如果质保金长时间无法退回，会极大地增加公司的资金压力，另一方面，质保金过高亦增加公司质保责任，甚至可能无法及时收回质保金。

防范措施：

1.根据己方产品的质量品质以及合同相对人的情况合理设置质保金比例，避免约定过高的质保金。

2.合同已约定过高的质保金的，可尝试与买方协商通过开具质保保函置换质保金的方式，提前收回质保金。

第七节 关于所有权、风险转移的风险与防范

7.1 所有权转移的风险与防范

风险点：在实践中经常出现货物在交付时货物的所有权转移，而款项无法要回的风险。

防控措施：为避免此种情况发生，在合同中建议约定“货物的所有权在买方付清全部款项后进行转移”。此时即使货物已经交付给买方，买方也不享有所有权。如果后期款项无法收回，也可以利用货物所有权主张权利。

7.2 合同风险转移的风险与防控

风险点：在合同执行过程中会发生不可抗力或意外事件，在施工的时候是否会发生安全问题、是否会出现人员的伤害这种事故，比如说在施工过程中使用了客户的设备、拖车或者吊车，但是在使用过程中对吊车和拖车的设备造成损害；在使用客户的设备，但是因为客户的设备发生故障对现有的在安装调试的设备产生了损失，那这个损失应该谁来承担？这些风险在合同执行过程中都有可能会出现。

防控措施：卖方提前根据工程的特点、项目的特点事先进行保险的购买，来减少在这个合同项下或者在项目执行的过程中存在的潜在的风险，来减少损失。

第八节 关于违约责任的风险与防范

8.1 违约责任不明确的风险与防控

风险点：合同中如果没有约定具体的违约金和赔偿金的计算方法，视为未约定，实践中通常按照银行同期贷款利率进行计算。但是这个比例相对于双方的损失来讲是无法弥补的。

防控措施：在违约责任条款中必须明确对方逾期不付款的具体违约责任。比如“买方不按时付款的，每逾期一天按照合同总额的千分之一承担违约金，同时卖方有权暂停履行合同义务”。

8.2 违约责任不对等的风险与防控

风险点：在目前签订的销售合同中，经常会出现约定卖方的违约责任过重，却没有约定买方逾期付款或者逾期收货的违约责任，或约定买方仅按照同期银行存款利息承担逾期付款违约责任，这就导致违约责任不对等。合同中没有约定逾期付款的违约责任则会按照同期贷款利率要求承担。这样，卖方不仅要承担过高的违约金，向买方要求的违约金又很低。

防范措施：在合同的违约责任条款中，一定要保证双方的违约责任是对等的。比如如果约定“卖方逾期交货，将按照每逾期一天按照合同总额的千分之一承担违约金”，也要对应约定“买方不按时付款的，每逾期一天按照合同总额的千分之一承担违约金”。不能只约定卖方的违约责任不提买方的违约责任。

8.3 责任上限的风险与防控

风险点：作为卖方，在销售合同中需要承担的责任比较多：逾期交货的责任、逾期交付资料的责任、性能不满足的责任、设备质量的责任等。如果不设置兜底的责任上限，则会导致我方承担的违约和损失赔偿超出合同合同总额，无法保证利润。

防范措施：在我方的违约责任条款中，必须针对违约及损失设置兜底的责任上限，保证我方利益。比如“卖方在本合同项下承担的所有责任不应超过合同总额的 5%”。

8.4 合同约定对预期利益、间接损失承担赔偿责任，导致风险不可控

风险点：据《合同法》规定，违约方发生违约后，需赔偿守约方因违约所造成的损失，包括合同履行后可获得利益，但并不意味着所有的预期利益和间接损失均应当赔偿。如果合同约定需对相对方的预期利益和间接损失进行赔偿，将导致己方的违约风险不可控。

防范措施：

1.合同中约定己方的违约责任限定为直接损失，预期利益和间接损失不属于合同约定的违约赔偿范围。

2.在签订合同前应合理评估合同约定的违约责任的风险，对于无法预计金额的违约责任，谨慎列入合同内容，特别需注意对于卖方违约导致买方无法投产、停产或减产，而承担对买方发电量损失和经营收入损失的赔偿责任。

第九节 关于销售合同的其他的风险与防范

9.1 争议管辖地的风险与防范

风险点：争议管辖地的约定，关系到发生诉讼纠纷时的便利问题。在公司当地法院有一定的关系人脉，而且可以减少出差、住宿等成本的支出，为公司节省成本。

防范措施：在合同中约定争议管辖地时，优先选择顺序：卖方所在地＞原告所在地。这样在处理诉讼处理时能够相对提供一些便利。

9.2 合同生效条款的风险与防范

风险点：合同生效条款约定以买方通知或者以买方获得 XXX 审批后生效或者买方中标等类似情况作为生效条款，而在合同中又约定了具体的交货时间。接近交货时间，项目还未获得审批或者还没中标等原因出现，我们的货物是否要即时交货呢？如果交货了最后合同没生效呢？如果没交货最后合同生效了，我们是不是得承担逾期交货的违约责任呢？

防范措施：合同生效条款不能设置前置条件，必须是双方授权代表在签字盖章后生效。